Donner de la valeur gratuite aux clients

Donner du contenu gratuit pour gagner la confiance de nos prospects et les convertir en clients… Est-ce que c’est encore efficace aujourd’hui ?

by | 22 Oct 2019 | Copywriting, Marketing

Faut-il encore donner de la valeur gratuite pour convertir tes prospects en clients ?

On m’a posé cette question je ne sais combien de fois …

Alors oui j’entends tout le monde le dire, qu’à force de donner de la valeur gratuitement aux gens ils finissent par s’y habituer et se transforment en chasseur de gratuit.

Et le jour où tu leur vends un truc ils t’envoient un mail presque en t’insultant.

Ou alors qu’à force de faire ça tout le monde finit par connaitre le truc et te voit arriver à des kilomètres.

C’est pas faux, mais si c’était le serpent qui se mordait la queue, ou le chien comme tu veux ?

« Je vais partir un peu loin dans ma théorie mais ça sera rapide, accroches toi ! »

Surutilisé ou tout simplement mal utilisé ?

Même si ça ne concerne pas tout le monde, et heureusement, on va parler de la grande majorité quand même.

Il y a eu une explosion de Marketeurs en herbe ces dernières années alors que la plupart d’entre eux ne savaient même pas que le Webmarketing existait 3 mois avant ou 3 livres avant…ou encore mieux une formation avant !

Mais c’est normal, ça sentait l’opportunité de se faire du fric facilement comme un requin peut sentir une goutte de sang dans des tonnes de mètres cubes d’eau.

Après qu’ils aient vu une vidéo d’un gars sur le web qui vendait une technique ou un programme miracle pour tout péter en matière de ventes :

« Put… j’ai une idée de fou, je vais adapter ça à ma sauce et faire croire aux gens que je vends comme un malade avec mes méthodes, puis je vais leur vendre des formations sur comment vendre comme des malades eux aussi.
YES !!! Je suis un monstre… Je vais me gaver »

Il y en a qui l’ont fait…Et ça a marché !

Est-ce qu’ils ont eu raison ?

Peut-être que oui.

A chacun son éthique de travail après tout…

Tu as sans doute du en voir passer pas mal toi aussi.

Toujours est-il que beaucoup de gens en sont revenus de ce genre de stratégies miracle dégoutés, déçus et surtout avec 2000 balles en moins…

Le Webmarketing a était associé à cette image malheureusement pendant longtemps.

En tous cas par les gens qui voyaient ça de l’extérieur !

Je m’en rendais compte quand quelqu’un me demandait ce que je faisais comme boulot par sa réaction…

« Ha oui t’es un de ces mecs qu’on voit dans l’internet qui vend des trucs »
« Heu comment te dire ?
Non pas du tout, on me voit pas… Je fais plutôt tourner mes boutiques et j’aide les entreprises à vendre leurs produits dans l’internet, ça oui !!! »

Juste pour l’anecdote, même pas mes frères ou mes parents encore aujourd’hui comprennent ce que je fais ?

J’en ai encore eu l’exemple flagrant ce weekend quand mon propre frère m’a dit qu’un pote à lui a demandé ce que je faisais mais qu’il n’a pas su lui dire exactement en quoi ça consistait.

« Je crois qu’il fait encore des sites internet »

Sans déconner !!!

J’en fais plus depuis des années…

Et je te raconte pas quand je leur parle de copywriting, alors là comme dirait Orelsan

« Si t’as pas peur du vide regarde Murielle dans les yeux ?« 

Mais c’est normal et ça ne me dérange pas ! Ça me fait juste marrer.

Le jour où ils auront besoin de mes services, c’est qu’ils auront compris à ce moment là ce que je peux faire pour eux.

Bref, je disais donc que le soucis c’est que tout le monde veut ou a voulu apprendre le Webmarketing pour à leur tour l’enseigner aux autres.

Les plus studieux d’entre eux qui ont appliqué ce qu’ils ont appris vont tous se voir arriver de loin avec exactement les mêmes méthodes !!!

« Tu me la fais pas à moi na na na…!!!
Je sais que tu es en train de me donner des choses gratuites pour que je te fasse confiance et que dans quelque temps tu vas me demander d’acheter un truc »
« Et merde ! Donner du contenu gratuit ça marche plus en fait ? C’est pas grave, je vais chercher une autre formation avec d’autres techniques !!! »

Ouai c’est la cour de maternelle !

Sauf qu’ils ont toujours pas compris que les autres vont faire la même chose de leur coté !

C’est un peu pathétique mais au moins ça permet à certains vrais marketeurs qui sont plus talentueux et plus doués surtout de sortir du lot et de « vraiment » gagner leur vie en faisant du Webmarketing pour des clients dans plein de secteurs d’activités différents.

Parce que non, le Webmarketing ne consiste pas seulement à vendre des formations de webmarketing à des webmarketeurs…

Les (for) marketeurs

Bon je me moque et je charrie beaucoup avec ça mais c’est quand même le fond de ma pensée.

C’était mon petit coup de « ouaiii ! j’en ai marre… » et ça fait du bien !

Trêve de plaisanterie !

Surtout qu’aujourd’hui ça a un petit peu changé et dans le bon sens grâce à l’excellent travail de certaines personnes qui sont arrivées à redorer l’image du Webmarketeur.

Mais c’était important que je te parle de tout ça avant et tu vas comprendre pourquoi si tu restes avec moi que donner du contenu gratuit fonctionne toujours et ce dans toutes sortes de marchés différents.

Je m’adresse donc à toi qui est là pour apprendre comment vendre plus avec ton business et pas pour revendre des techniques aux autres.

Pourquoi on donne du contenu gratuit, sais-tu d’où vient cette méthode ? 

La meilleure des façons de répondre à cette question c’est de faire un petit bon en arrière en 1948 afin de découvrir où tout à commencer.

J’aime bien connaitre l’origine des choses dont on parle le plus, même si je suis pas un psychopathe de la recherche historique.

Cette méthode à été conçue par Louis Engel, le manager de pubs d’une boite prestigieuse d’investissement Merrill Lynch, Fenner & Beane.

Cet homme présumait que les gens n’en savaient pas assez sur le business des actions et des obligations pour s’y intéresser au point d’en acheter et il a donc soumit une idée de nouvelle pub un peu folle à son boss pour l’époque:

« Au lieu de créer des campagnes de pubs qui ne parlent que de nous et qui disent à tout le monde à quel point on est bon, pourquoi on ne ferait pas une pub qui apprendrait aux gens des choses intéressantes et utiles puis qui leur proposerait au final de recevoir par la poste encore plus d’informations de valeurs sous forme de brochure ? » 

Son boss lui a répondu clairement que son idée était nulle, que ça ne marcherait jamais et qu’ils allaient lancer cette campagne de pub de manière traditionnelle.

Quelques semaines et campagnes de pubs plus tard sans succès Louis Engel revient à la charge avec son idée et suggère à nouveau de la tenter.

« Si ça marche tant mieux et si ça ne marche pas vous ne me reverrez plus, OK ? »

Son boss fini par accepter et Louis Engel a écrit comme il l’avait suggéré une pub de 6450 mots, dans laquelle il donnait aux gens des renseignements importants à propos des actions et des obligations.

Ce qui à l’époque remplissait la page entière d’un journal.

Ils pensaient tous que ça ne marcherait jamais, mise à part Louis Engel bien sûr, mais ils l’ont quand même testé dans un petit journal de Cleveland dont les coûts de publicité étaient moins chers.

Puis vu les résultats assez optimistes ils l’ont finalement publié dans le New York times le 19 octobre 1948.

Ils ont obtenus 5000 prospects dès la première semaine.

Et à cette époque cela impliquait de renvoyer physiquement leurs informations par lettre postale pour obtenir la fameuse brochure que promettait l’annonce.

On ne parlait pas de juste donner son email à ce moment-là !!!

Ils ont continué à diffuser cette publicité à travers le pays pendant des années et obtenus pas moins de 3 000 000 de prospects au fil du temps.

Mais ce qui intéressant c’est de survoler rapidement la structure de ce qu’il a écrit.

Tout d’abord un titre accrocheur :

« What everybody ought to know… About This Stock And Bond Business »

«  Ce que tout le monde doit savoir sur le business des actions et des obligations »

Les fameuses présuppositions.

(Vous avez dû en entendre parler non ?

Tout le monde parle de l’exemple de la campagne de Donald Trump

(Make America great AGAIN)

Il présuppose deux croyances chez les gens

  1. Que tout le monde est intéressé par le business des actions et des obligations
  2. Mais qu’il y a des choses qu’on ne sait pas et qu’on doit savoir absolument !

Comment casser les objections ? 

Il enchaine ensuite par une phrase qui va parler d’une autre idée préconçue de ce business

« Some plain talk about a simple business that often sounds complicated »

Il annonce en fait qu’il va parler de manière franche d’un business simple mais qui a souvent l’air compliqué aux yeux de tout le monde.

Et tout de suite après, il a ajouté un premier bloc que vous pouvez voir juste en dessous (j’e l’ai encadré en rouge sur la photo principale du dessus) dans le but de calmer les plus septiques..

Louis Engel s’était dit que les lecteurs allaient se demander pourquoi Merrill Lynch donnerait autant d’informations gratuites et avant même qu’ils ne se posent la question, il leur a dit ceci :

« WHY WE ARE PUBLISHING THIS INFORMATION »

« Pourquoi est-ce que nous publions cette information »

Commencer de cette manière est clairement une stratégie brillante que vous pouvez utiliser aujourd’hui à l’heure ou le scepticisme est à son apogée…

Cela va permettre aux lecteurs de beaucoup plus se concentrer sur ce qu’ils sont en train de lire plutôt que d’être absorber par leurs doutes envers Merrill Lynch.

 

Aider les prospects avec les questions qui les turlupinent le plus :

Après avoir beaucoup discuté avec les analystes de Merrill Lynch et découvert quelles étaient les questions les plus fréquemment posées par les prospects, Louis Engel a repris chacune d’elles en caractères gras pour en faire des sous-titres et y répondre à l’avance.

(Je les ai aussi entourés en rouge sur la photo principale du dessus)

En faisant ça il a pu à la fois casser les objections qui pourrait empêcher un prospect de passer à l’action, mais il les a aussi éduqué de telle sorte qu’ils deviennent des acheteurs potentiels avertis et en demande de plus d’informations !!!

La fameuse connaissance de son marché.

L’appel à l’action (à ne surtout pas négliger)

Et pour conclure cette annonce, il appelle à l’action avec du teasing, en disant qu’ils n’ont pas pu tout expliquer dans ce journal faute de place, qu’il y aurait trop de choses à dire et sans doute trop de questions à traiter.

Et que de ce fait, ils seraient heureux de leur envoyer une brochure gratuite sans aucune obligation d’achat, dans laquelle ils vont leur donner encore plus de détails sur le fonctionnement des actions et qu’ils pourront les contacter directement s’ils ont des questions.

Je ne sais pas vous mais moi je trouve ça génial comme stratégie, on est en 1948 !!!

Aujourd’hui cette pub qui s’apparente à une page de vente pourrait sembler incomplète.

On pourrait y rajouter des témoignages, du storytelling, des garanties, jouer avec l’émotionnel pour appuyer sur les problèmes douloureux, parler du véritable désir des prospects, etc.

Mais elle a largement fait le job pour cette époque.

Ils en ont fait une version optimisée 2 ans plus tard avec seulement 5 colonnes au lieu de 7 et des questions légèrement retravaillées après avoir fait une étude de marché plus approfondie grâce aux résultats qu’ils ont obtenus de la première version.

Il ont aussi créé une version en 1956 qu’on pourrait je pense appeler les prémices de ce qui serait aujourd’hui un webinaire !

C’est une invitation à un séminaire pendant lequel les prospects vont visionner une vidéo qui va reprendre en partie ce qu’on trouvait dans la longue publicité d’une page entière et accéder à la fin à un Q & A, le fameux questions réponses…

Si ça ce n’est pas l’ancêtre du webinaire !!!

Conclusion : Faut-il toujours donner de la valeur gratuite à nos prospects pour les convertir en clients?

Il faut garder en tête qu’on va vendre à nos clients une expérience avec notre entreprise.

Que l’on vende des produits physiques ou des services !

Et quel est selon vous la meilleure méthode pour convaincre les gens qu’on peut les aider avant qu’ils achètent nos produits ou services ?

En les aidant !!!

Tout simplement.

Mais il faut faire les choses dans les règles de l’art comme ici dans l’exemple de Louis Engel en 1948.

Le but est de faire passer ton prospect du mode

« Recherche d’infos »

à

« Prêt à acheter »

Et il peut y avoir beaucoup d’étapes avant d’arriver à ce statut selon son niveau de scepticisme.

Alors ATTENTION !!!

Donner de l’information gratuite juste pour dire d’en donner et espérer qu’une transformation se fasse chez notre prospect, c’est rêver les yeux ouverts !

Les gens ne sont pas stupides et la qualité que l’on va y mettre va représenter notre entreprise, c’est le premier échange de valeurs entre un client et nous-même, la première transaction.

Cette stratégie est de plus en plus bâclée et mal utilisée à tel point que ça se retourne souvent contre celui qui s’en sert.

« Déçois-les et tu ne les reverras plus jamais… »

Laisse-moi te poser quelques questions :

Si tu vends des maisons, est-ce que de donner à tes prospects des infos sur les choses importantes à savoir avant de choisir un constructeur va les aider ?

Ou comment éviter les pièges d’une offre de financement qui peut nous coûter très cher sur le long terme ?

Si tu vends des vêtements spécifiques anti-grattage pour les enfants souffrant d’eczéma atopique, est-ce que leur donner un protocole à suivre en cas de crise de démangeaisons va les aider  ?

La réponse est évidemment un grand OUI !

Cette méthode a marché depuis des dizaines d’années et continuera encore de marcher pendant très longtemps, à condition de savoir s’en servir de la bonne manière.

Juste pour la culture.

Elle a été rebaptisé au fil du temps de « Permission-based marketing » à « Content Marketing »

J’aime bien donner cet exemple aux clients que j’accompagne pendant les séances où l’on aborde les sujets de création de liste d’emails, de page de capture et de lead magnet.

Il permet de vraiment bien comprendre le concept et l’impact que ça peut avoir mais aussi le coté double tranchant si tu ne fais pas les choses correctement.

 

Les 3 choses principales à retenir de cet article :

  1. Toujours garder en tête que ce que tu vas donner va représenter ton image, ne les déçois pas, c’est le premier échange (transaction) de valeur.
  2. Expliquer quelque chose que les gens ont envie de savoir et leur dire pourquoi tu fais ça afin de chasser les doutes.
  3. Sers-toi dans tes contenus des questions qui les préoccupent pour démontrer ton expertise.

Essaye toujours d’être amusant et attractif tout en leur montrant que tu sais de quoi tu parles.

Et je vais rajouter quelque chose qui n’a pas été abordé mais qui est hautement important,

explique-leur ce qu’ils doivent faire mais ne leur dis pas comment le faire !

Le but est de créer une intrigue assez forte pour amener ton prospect à venir vers toi de lui-même.

Utilise cette méthode et tu vas observer une augmentation de tes leads significatives sur tes listes.

Si cet article t’as permis d’y voir plus clair et d’en savoir un peu plus sur la manière de faire pour délivrer du contenu de valeur qui déchire

Alors mon objectif est atteint et j’en suis ravi.

Et si c’est le cas et que tu aimerais l’avoir sous la main au moment ou tu en auras besoin pour rédiger TES contenus, tu peux télécharger juste en dessous une version dans laquelle je ne t’ai mis que les choses les plus importantes à retenir, un résumé en quelque sorte.

Ce sera comme un outils de travail, un swipe file…

Je t’invite aussi à le partager pour m’aider à faire connaître un peu plus mon site.

@+

Signature_stephane_morales

Télécharger le résumé de l’article

La méthode Louis Engel détaillée

La valeur que tu mettras dans ton contenu gratuit sera la première transaction entre ton prospect et toi-même !

Déçois-le et tu ne le reverras plus jamais.

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